decir que el marketing digital B2B
no sirve para nada… O lo decía alguien que no lo había probado nunca.
O lo decía tu competencia.
Cómo descubrimos que el marketing digital B2B funcionaba (cuando nosotros mismos pensábamos que no)
En Lombok, nuestra agencia de Creatividad Estratégica, hace tiempo pensábamos que hacer marketing digital B2B era una tarea muy aburrida.
En realidad lo pensábamos porque no sabíamos muy bien si valía la pena, si servía para algo.
Hoy nos encanta, y no nos parece una tarea aburrida. Porque con los años hemos descubierto que el marketing digital aplicado a las empresas B2B funciona.
O dicho de otro modo: hemos aprendido a hacerlo funcionar.
Dicho de otro modo: una buena estrategia de marketing digital ayuda a aumentar las ventas y el crecimiento exponencial de las empresas B2B.
Y ver cómo eso sucede ante tus ojos divierte mucho. Y excita. Y te hace sentirte útil. Y te permite compartir el éxito con tus clientes.
Y quien dice el éxito, dice los beneficios.
Antes de seguir, te contamos cómo empezó todo. Y todo empezó con
La peor empresa del mundo
Un día nos llegó un sorprendente encargo. Iñaki, nuestro jefe de cuentas, dijo:
—¡Equipo, noticia bomba! ¡Nos ha llamado Nike! ¡A prepararse!
—¡Guau! —exclamamos al unísono—. ¿En serio? ¿Nike? ¿A nosotros?
—No, es broma —dijo Iñaki—. No es exactamente Nike. Es una empresa que fabrica supositorios uretrales. Tenemos que desarrollar una estrategia para que venda más.
—¿Qué es un supositorio uretral? —preguntó uno.
Iñaki se lo explicó y el otro se desmayó.
Mientras lo reanimaban, Iñaki dijo:
—Tranquilos, lo de los supositorios también es broma. En realidad se trata de una empresa que vende desinfectantes industriales a fábricas y a empresas de limpieza.
Y aquí se desmayó otro.
Porque con un cliente como ese, nuestras perspectivas de diversión —y de éxito— eran nefastas.
Una empresa de desinfectantes industriales no es exactamente la idea de diversión que tiene una agencia cool
Al contrario. Nos deprimía ser conscientes de lo que teníamos por delante: aumentar las ventas de una empresa con las siguientes características:
- No tenía tienda online (ni siquiera web ni redes sociales)
- Su producto no se vendía en las tiendas (vendía al por mayor a otras empresas)
- No hacía publicidad
- Su producto era feo
- Su catálogo era un simple excel
- Su imagen de marca era inexistente
- Etc.
La pregunta era, a nuestros ojos de agencia cool, ¿cómo era posible que esa empresa pudiera vender siquiera un desinfectante? ¿Qué milagro la haría sobrevivir un día más?
Si al menos fuera una ecommerce…
Una ecommerce sí es cool. Te lo pasas bien creando la imagen de marca de una ecommerce.
Normalmente la secuencia es así: una pequeña empresa que quiere vender por internet te llama para que les ayudes a elegir un nombre, crear su marca, un logotipo, un manual de identidad corporativa, la web, las redes sociales, las campañas, etc.
Son trabajos creativos muy atractivos para las agencias como la nuestra, porque lo que creas luce, se ve, se comparte. Una ecommerce tiene visibilidad. Y por tanto, tu trabajo también.
Tu portfolio crece, parece que haces cosas importantes y tu web queda más bonita y variada. Lo puedes ver en cualquier web de agencia.
Pero…
¿Quién quiere mostrar en su portfolio su trabajo para una empresa de desinfectantes industriales?
Porque todo el mundo sabe en nuestro gremio que las empresas industriales, o aquellas empresas que no venden a usuario final, sino que hacen negocios entre empresas, las empresas B2B, en definitiva, son muy aburridas.
Para empezar, si te piden un logotipo, suele ser serio y aburrido. Si te piden un folleto, la mayoría de clientes se empeña en que sea serio y aburrido.
Es como si ellos mismos estuvieran convencidos de que lo serio y lo aburrido es parte esencial de su sector.
Eso es lo que piensa la mayoría de las agencias. En consecuencia, la mayoría de agencias huye de las empresas industriales, del B2B…
… Por eso no tiene nada de raro que pase lo mismo al revés: las empresas B2B no confían en las agencias
Sobre todo si les hablan en chino. A los empresarios B2B no les gusta perder el tiempo, ni marear la perdiz, ni gastar neuronas decidiendo si la portada de ese catálogo quedaría mejor en turquesa o índigo.
El empresario B2B dice “Que sea verde”, o “Que sea azul” (según como tengas el día). ¿Verdad?
Por eso cuando te hablan de marketing digital solo piensas en que son estrategias que funcionan (que quizá funcionen) en ecommerces. O, si hablamos de compañías realmente grandes, en las versiones online de tiendas como Zara, Ikea o Carrefour.
Y piensas: ¿cómo narices me va a ayudar a mí el marketing digital?
- Piensas: ¿cómo me va a ayudar a mí el marketing digital si mis clientes, empresarios como yo, o gerentes, o responsables de compras, no se pasan ocho horas al día perdiendo el tiempo en las redes sociales?
- Piensas: ¿cómo me va a ayudar a mí el marketing digital enviando emails a mis potenciales clientes, el mismo tipo de emails de esos que te llenan la bandeja de entrada, que yo mismo considero basura y que yo mismo jamás leo?
- Piensas: ¿cómo me va a ayudar a mí el marketing digital si cuando bajo la guardia y busco algo útil por ahí solo leo y escucho palabros como Inbound Marketing, AMB, HubSpot, que no solo me suenan a chino, sino a miles de euros de inversión a fondo perdido?
Estamos de acuerdo contigo: las fórmulas no funcionan.
Y estamos de acuerdo porque lo hemos probado y sabemos que, mal empleado y sin rumbo, el marketing digital B2B no funciona.
Lo aprendimos gracias al golpe de suerte que fue para nosotros que no nos llamara Nike, sino aquella empresa de desinfectantes industriales.
El marketing digital te va a ayudar, y mucho, en el caso de que los problemas de tu empresa sean similares a los problemas de estas empresas
La historia de los desinfectantes industriales es una parábola: no viene al caso mencionar el nombre real de esa primera empresa que nos abrió los ojos, pero en realidad no tiene importancia.
Lo interesante es que poco a poco fueron llegando a nuestra agencia más empresas B2B que confirmaron los primeros pasos que habíamos dado y que nos ayudaron a dar otros valiosos pasos más.
Todas ellas tenían problemas y debilidades comunes:
- Empresas B2B que no conseguían clientes nuevos utilizando únicamente su metodología comercial habitual…
- Empresas B2B que tenían una web porque les habían dicho que debían tener una web y no sabían muy bien ni por qué ni para qué…
- Empresas B2B que llevaban muchos años en su sector y de vez en cuando se encontraban con potenciales clientes que les decían que nunca habían oído hablar de ellas…
- Empresas B2B a las que les habían convencido de que crecer en seguidores en las redes sociales era garantía de más ventas, y observaban atónitos tanto los miles de “megustas” como las telarañas en el teléfono…
- Empresas B2B que querían expandirse y no disponían de presupuesto para pagar a un agente libre, y mucho menos instalar delegaciones…
Unos problemas y debilidades que, a nuestros ojos, ahora acostumbrados a estrategias exitosas de marketing digital B2B, nos hacían ver que todas ellas tenían similares expectativas de crecimiento espectacular.
Porque el marketing digital B2B te ayuda a transformar tus debilidades en fortalezas
Es así de simple: lo que puedes conseguir con el marketing digital B2B es que tus problemas y debilidades se conviertan en posibilidades de crecimiento:
- Vas a conseguir clientes nuevos
- Vas a tener una web que te ayude a convertir
- Vas a lograr que te conozcan en tu sector
- Vas a hacer networking realmente práctico, de ese que te ayuda a cerrar contratos
- Vas a tener delegaciones en los cinco continentes (solo si eso es lo que quieres, claro)
Y esto es solo el principio. Lee lo anterior como un simple esbozo de las ventajas básicas del marketing digital B2B. Estamos hablando de una valiosa herramienta, a través de la cual cada acción se emprende en base a tus objetivos estratégicos personalizados.
Y además, con un matiz muy práctico que seguro te interesa. Seguro que sí, lo vemos cada día con los responsables de las empresas B2B con los que trabajamos. Lo entendimos aquella primera vez que el gerente de una empresa nos dijo:
—No tengo edad, ni ganas, ni tiempo de ponerme a aprender programas informáticos a estas alturas. Ya me peleo bastante con el ERP…
Esa es la clave. Porque el marketing digital B2B, al menos como nosotros lo practicamos, es perfecto. Lo hacemos…
Sin ningún quebradero de cabeza para ti.
Sabemos que eres una persona muy ocupada. No se trata de que diversifiques tus esfuerzos, sino de todo lo contrario: queremos que tú te dediques a lo tuyo y sigas concentrado en tu trabajo diario.
Nosotros lo hacemos todo.
Nos vamos a convertir en tu agente comercial virtual.
¿Y por qué nosotros?
Bueno, te lo hemos contado a lo largo de estas líneas. Se nos da bien gracias a la experiencia y a las empresas B2B que confían en nosotros.
¿Por qué nos meteríamos en esto si no se nos diera bien?
Podríamos dedicarnos a proyectos de ecommerces o startups, con quienes también trabajamos, o centrarnos en otros modelos de negocio de las empresas que pueblan nuestra variopinta cartera de clientes.
Pero nuestras respuestas a por qué nos encanta hacer marketing digital B2B son:
- porque el B2B tiene uno de los mejores retornos en marketing digital. Eso significa que las empresas B2B ganan un buen dinero, y nosotros también.
- porque es muy fácil amortizar la inversión. Eso significa que, si se hace bien, el éxito está prácticamente asegurado y que la empresa va a seguir confiando en nosotros. Y a nosotros nos gustan las relaciones duraderas. Y lo más probable es que nos recomiende a otros…
- porque ahora que sabemos que es posible y sencillo obtener resultados si se hacen las cosas bien, nos sentiríamos un poco tontos no intentando seguir cosechando éxitos.
- porque hay un montón de empresarios como tú, empresarios B2B con dudas sobre el marketing digital que, antes o después, se verán obligados a dar el paso. Y llegado ese momento, nos gustaría que supieran que estamos por aquí y nos dedicamos a esto.
Sí, como ves le ponemos mucha pasión al empeño. No sería lo mismo sin pasión. ¡Recuerda que nos tiene que parecer divertido!
Y, como es lógico, agencias apasionadas crean clientes apasionados.
Así hablan los believers del marketing digital B2B
Trabajamos con empresarios, gerentes, responsables de compras, directores comerciales, jefes de marketing…
Siempre hay una forma especial de ayudar a cada empresa con el marketing digital B2B. Cada uno lo ve, lo siente y lo disfruta a su manera. Esto son unos ejemplos, algunos de nuestros casos de éxito.
Ibai Zabaleku
Gerente de Pasaiplás
“Son nuestros agentes comerciales online”
“Son nuestros agentes comerciales online. El retorno de la inversión ha estado asegurado desde el principio. Crearon nuestra imagen online desde cero y gracias a ello hemos conseguido en un año una media de un cliente semanal vía internet. Además sacan chispas a la presencia de nuestra empresa en LinkedIn y optimizan la web periódicamente para que responda a todas las preguntas de nuestros potenciales clientes. Es un círculo vicioso muy estimulante… ¡sobre todo para las ventas!”
En un año
-
52
Clientes
nuevos -
120
Presupuestos
pedidos -
480%
de contactos
nuevos en
LinkedIn
Jesús Gámiz
Gerente de Grupo Gámiz
“Llegan donde nosotros no llegamos”
“Nuestro objetivo estratégico era ser visibles ante un segmento de nuestro sector que, sin ser clientes directos, son nuestros prescriptores más importantes. En Lombok lo hicieron adaptando nuestra imagen de marca a ese target y presentándonos ante ellos con contenido de interés para su trabajo a través de canales digitales a los cuales a nosotros nos era prácticamente imposible llegar, debido a nuestras ocupaciones. Los leads que consiguieron partiendo de cero son impresionantes. Y encima es un magnífico reparto del trabajo: ellos se dedican a lo suyo y nosotros a lo nuestro.”
En un año
- 900 Leads
- 17 a la semana
- 2 al día
Iñigo Monreal
Dpto. de marketing de Grupo Elektra
“Conocen el sector industrial, y eso se nota”
“Un departamento de marketing de una empresa puede hacer más fácil su día a día y enriquecer sus resultados si se rodea de proveedores de confianza como Lombok. Notamos su apoyo en la mejora de imagen de marca y reputación en el entorno online, lo que asegura la mejor experiencia de los nuevos contactos que llegan a los canales digitales de nuestra empresa. Conocen el sector industrial, y eso se aprecia en la rapidez y en la calidad de los resultados. Siempre están ahí, siempre responden.”
- Creación de una ecommerce con más de
600.000 productos - Flujos de venta
web corporativa-web de clientes - Newsletters mensuales
segmentadas por tipología de cliente
Cosas a tener en cuenta antes de que te pongas en contacto con nosotros
Porque ese es nuestro deseo, claro. Que nos llames, que nos escribas un email o que te acerques hasta nuestra oficina y te invitemos a un café.
Pero, como habrás podido deducir si has llegado hasta aquí, creemos conocerte un poquito. Y ya te hemos dicho que sabemos que eres una persona muy ocupada.
Sabemos que no te gusta perder el tiempo. Y a nosotros tampoco.
Estas son algunas cuestiones importantes que debes conocer antes de empezar a trabajar juntos:
-
¿El marketing digital B2B es un servicio caro?
Sí, es caro. Es decir, es caro si lo ves como un gasto y no como una inversión. Es caro si solo te fijas en lo que nos pagas al mes y no en la multiplicación de tus beneficios al cabo del año. Es caro si el crecimiento exponencial de tu empresa es un valor secundario para ti. Es caro si por alguna razón eres de quienes piensan que los clientes se captan y se fidelizan solos, como por arte de magia.Visto de otro modo, nuestros clientes actuales no nos consideran caros. De hecho, lo más probable es que este servicio suba de precio en el futuro, así que, en el fondo, y contestando definitivamente a la pregunta, no es un servicio caro: a día de hoy tiene el precio más barato al que vas a poder acceder para disfrutarlo. -
¿De cuánto tiempo estamos hablando?
Al menos un año. Eso es lo que nos ha enseñado nuestro trabajo en este tiempo. Se necesita de media un año no solo para asentar el proyecto, sino para analizar la estrategia y mejorarla. -
¿Qué porcentaje de aumento de ventas me aseguráis?
Eso es imposible de calcular. Te aseguramos el incremento de tus ventas porque te aseguramos el aumento de potenciales clientes de calidad exclusivamente vía online. Muchos. Nosotros daremos el pase: tú tendrás que rematar a gol. -
¿Yo que tengo que hacer?
A efectos prácticos, nada más allá que reunirte con nosotros periódicamente para asegurarnos de que estamos dando los pasos marcados en la estrategia. Podemos hacerlo presencialmente o vía online, como nos comunicamos con muchos clientes. Eso sí, te molestaremos lo justo para cubrir las necesidades obvias: información sobre tu empresa, productos, precios, catálogo, competencia, etc. -
¿Vale la pena?
Sí. No se nos ocurre otra forma más clara, ni honesta, de decirlo. -
¿Cómo sé que esto es para mí?
Lo es si tu empresa es B2B, si estás dispuesto a invertir los recursos necesarios, si tienes la intuición de que tu empresa no está creciendo lo suficiente o incluso empieza a tener pérdidas, si tu empresa tiene uno o más de los problemas que se han comentado aquí… -
Y si no es para ti, te lo diremos nosotros
De todos modos, lo primero es conocernos. Si nosotros detectamos que tu empresa no tiene posibilidades de éxito en el marketing digital B2B seremos los primeros en decírtelo. No tendría ningún sentido empezar. -
¿Puedo dejar el futuro de mi empresa únicamente en manos del marketing digital B2B?
Rotundamente, no. Al menos esa opción no cabe en el punto partida de nuestra estrategia. Consideramos que el marketing digital B2B es una decisión estratégica que puede ayudar a crecer muchísimo a las empresas B2B, y que la mayoría no está utilizando. Ese es el nicho que deseamos cubrir.
El Monstruo De Las Mil Cabezas (o lee esto antes de terminar para asegurarte de si realmente te gustaría trabajar con nosotros)
Cuando un nuevo cliente llega y nos pide ayuda para vender su producto, una de las preguntas importantes que le hacemos es a quién se lo quiere vender. Es decir, quién es su cliente ideal.
—Todos —acostumbra a ser la respuesta en una gran cantidad de ocasiones.
En Lombok lo llamamos El Monstruo De Las Mil Cabezas.
Es un error. Hay que centrarse. Apuntar a todo es como apuntar al aire.
La forma más fácil de derrochar un presupuesto en comunicación es confeccionar un mensaje sin saber a quién se lo envías.
Cuando nos planteamos ofrecer este servicio especial B2B, hicimos el ejercicio de definir al tipo de persona que considerábamos como potencial usuario de este servicio.
Y esta es la radiografía que nos salió:
X, nuestro cliente ideal…
- Es una persona que tiene el presente y el futuro de una empresa B2B entre sus manos.
- Una persona que desconfía de lo digital.
- Se cree que el marketing online y todo lo que le rodea en internet es puro aire, un bluf.
- Al menos no cree que sirva de nada a empresas como la suya.
- Y sin embargo…
- Nota una alarma encendida en lo más profundo de su cerebro.
- Es un pitido lejano, leve pero constante.
- Un reflejo primario, de supervivencia, de oportunidad…
- Porque él, o ella, al igual que todo el mundo, también está en internet.
- También vive en internet.
- Se informa, se entretiene, incluso compra en marketplaces y ecommerces…
- (las empresas para las que cree que está hecho el marketing digital).
- Por eso esa alarma de vez en cuando se convierte en una punzada en el pecho.
- No puede ser.
- Internet tiene que ser una poderosa herramienta también para empresas como la suya.
- Algo tiene que existir para sacarle rendimiento a internet.
- No sabe qué es, pero seguro que hay algo…
- Y a partir de ahora pondrá todos sus sentidos alerta para identificar esa oportunidad.
- Y dar el salto digital que tarde o temprano
- (esa es otra certeza que tiene)
- todas las empresas tendrán que dar.
Ese es el perfil de cliente ideal que creamos. Y a esa persona nos hemos dirigido durante todo este rato.
¿Eres tú? ¿Se parece a ti? ¿Tenéis algo, poco, mucho en común?
Al mismo tiempo, hicimos otro ejercicio. Nos preguntamos:
¿Somos la agencia ideal para todos estos clientes?
La respuesta es no. Probablemente para algunos sí y para otros no. Por eso decidimos describirnos de la misma forma, con el objetivo de encontrar el tono con el que hablaríamos a nuestro potencial cliente ideal.
- ¿Por qué querría alguien trabajar con nosotros?
- Por mucho que le ofreciéramos un servicio que necesitara como el comer.
- Un servicio que hará crecer su empresa sí o sí.
- Cualitativa y cuantitativamente.
- Pero a veces ni siquiera eso lo es todo.
- La vida, y las relaciones profesionales, se basan en el feeling.
- En la complicidad, la confianza, el respeto.
- La alegría, la diversión, la pasión.
- Así somos: apasionados, divertidos, alegres.
- Gente normal y sencilla.
- Un equipo profesional multidisciplinar.
- Vamos, que somos varios, diferentes y nos llevamos bien.
- Y nos gusta trabajar con sentido común.
- Sin perder el tiempo.
- Y pasando el mejor de los ratos posibles.
Así es como nos vemos y como nos gustaría que nos vieran.
Si esto que te hemos contado te ha parecido interesante, te invitamos a suscribirte a nuestra newsletter
De vez en cuando enviamos emails relacionados con la empresa, el marketing y la comunicación. Eso sí, siempre con ángulos innovadores, como esta visión sobre el marketing digital B2B.
Lo que nos proponemos es no aburrir con los mensajes comerciales de siempre…
… puesto que a nosotros también nos aburren.
Estamos convencidos de que los resultados llegan si a los proyectos se les aporta las dosis exactas de estrategia y creatividad, y eso transmitimos en nuestras comunicaciones, experiencias que demuestran que hay formas de trabajar muy productivas que son extremadamente simples… ¡e incluso entretenidas!
Si te pica la curiosidad, no lo dudes: rellena el formulario y dale a enviar. El primer email que recibas, el de bienvenida, será toda una sorpresa que tiene mucho que ver con esto mismo de lo que estamos hablando.
Que tengas un buen día.